売れない商品の悩み…顧客とは何かを考えろ
思うように商品が売れない、営業成績が伸びない。
このような悩みを抱えている企業は多いのではないでしょうか。
それは、企業としての悩みであったり、管理職としての悩みであったり、
または、営業マン個人の悩みでもあるかもしれません。
実際に、物が売れない悩みが、さらなる営業不振へとつながり、
悩みが膨れ上がっていく、といったケースもあることでしょう。
売れないからとあきらめる前に、
なぜ売れないかを見極めることが重要です。
1.商品自体に魅力がない
売れない原因として考えられるのが、商品自体に魅力がないことです。
魅力がないと言っても、２種類に分けられます。
本当に魅力がない場合と、まだ顧客が商品本来の魅力に気づいていない場合です。
本当に商品として魅力がない場合は仕方がないですが、
売れない要因としては、商品価値を理解されていないケースが多いのではないでしょうか。
自社で自信をもって世に送り出している商品の価値に気づいてもらえていないようであれば、
宣伝の仕方、PRの仕方が悪いといえます。
誰に向けて、商品のどのような魅力を、どのように宣伝すれば効果的かを見直す必要があります。
顧客が買うのは商品ですが、求めているのはその先にあります。
商品を買うことで何を得られるか、どれだけ欲求を満たせるかどうかです。
売っているモノは販売者からみれば重要かもしれませんが、
顧客が求めているのはモノではないということに気づく必要があります。
2.商品価格が市場に見合っていない
顧客が「買う」場合、価格と価値のバランスが重要です。
似ているようですが、ここでいう価値とは、
購入することで何を得られるかです。
長年の品質・信頼といった裏付けのあるブランド品を購入する顧客は、
それを買うことで得られるステータスを目的としています。
機能性を求める人も中にはいるでしょうが、
大体はブランド品を持っている自分を想像するのではないでしょうか。
ブランド品を持つことで、自分自身の価値が上がると考える人が大半でしょう。
故にブランド品は高価である意味があり、高価であるが故に売れるのです。
ブランド品であれば、それを持つこと自体に顧客は価値を感じます。
価値とは様々で、機能性が高いことも価値であり、知名度が高いことも価値になります。
価値に見合った価格設定ができているか、
価格に見合った価値提供ができているか、
顧客の購買意欲を刺激するためにはここのバランスが必要不可欠です。
3.商品の販売方法が適切でない
どんなに魅力ある商品でも、
絶妙な価格設定ができている商品でも、
売り方を間違えれば宝の持ち腐れです。
いま、そこそこの売り上げがある商品でも、
売り方の視野を広げるだけでさらなる売り上げ増が見込める可能性だってあるわけです。
例えば、カーペットを生産しているメーカーがカーペットを売る場合、
一般消費者向けに販売することも可能ですが、
一般消費者に頑張って売るよりも、建設関係業者や家具を小売りしている業者
に卸す方がはるかに効率的で売れる可能性が飛躍的に高くなります。
顧客はどこにいるのか、今気づいていないだけで意外と可能性は転がっているかもしれません。
日用品メーカーであれば、ホームセンターのほかにも、
スーパーに商品を置いてもらえば、毎日買い物に来る主婦に買ってもらえる可能性が
飛躍的に高まります。
今顧客として見込めていなくとも、顧客になりうる潜在的な存在は意外に多くいるものです。
まとめ
①商品の魅力を知る、顧客は買うことではなく欲求を満たすことを重要にしている。
②顧客が感じる価値とは何か考える。価格設定と価値設定のバランスを見極める。
③顧客はどこにいるのか、現在の顧客に縛られず、潜在的な顧客を探す。
